多年來在跨國企業中擔任管理職務，讓我習慣了「身兼多職」(Wear many different hats) 的工作模式，這種經驗幫助我總結出一些可持續經營的「公式」，以下是兩個重要步驟：
第一步：在制定任何策略之前，先自問：如果我是客戶，是否會願意立即掏錢購買？
第二步：我的答案總是肯定的——前提是必須感覺「值得」！
因此，「值得」(Worthy)這個字成為了我們團隊的指導原則。
與中小企業（SME）合作困難點在於其資源有限，包括資金、人力等。這些使企業的領導者必須對每一筆大大小小的投資進行嚴格的效益評估，以確保公司得以持續運營與發展。
從我自身運營SME的經歷，相信能為特定客戶群提供顧問服務，使他們在選擇合作夥伴時，非常聰明並有明確要求，他們通常期望合作方能滿足以下四個條件：
知己知彼，百戰不殆
雖然在許多商務聯誼活動（networking）中， SME通常是最熱情參與的一群，但他們並不是容易說服的客戶。他們傾向於將時間投入到具有聲譽並且在接洽之前認真研究客戶特性與需求的合作夥伴身上。
這就像電子商務平台的成功往往依賴於其能夠準確推薦最符合每位用戶需求的商品或服務。
此外，同樣重要的是自身能力的準確評估，在說服客戶之前，你需要對自己的競爭優勢有非常清楚的認識，正是這一點，可以幫助客戶確認為什麼他們應該選擇你，而不是其他競爭對手。
衣食足方能買鬼推磨
過去，公司在進行重組等重要變革時，我也曾是策略顧問公司的客戶，無論是我還是管理層，在選擇聘請顧問公司之前，都會反覆掂量，因為我們害怕顧問建議需要大量投資，例如改善基礎設施、花錢做廣告以增加市場曝光，或者購買高級軟體來管理財務……
對於SME而言，他們並不需要那些“一步登天”或改變整個行業的宏大解決方案，他們首先需要的是一位能夠幫助他們準確找到問題的根源，分析這些問題與業績之間的直接關聯性，並評估其對收入的具體影響。接下來，提出切實可行的解決方案，這些方案不僅實用且高效，更重要的是能在一定時間內帶來具體成果。
不是我們，就是他們
我的前上司曾經開玩笑說，她總覺得自己在會議中像個“反派角色”，原因是顧問公司沒能讓她感受到他們是“自己人”，這種稍帶感性的觀點，其實對雙方合作影響不小。
在提出合理的解決方案之前，顧問需要充分掌握信息，特別是管理層對於公司運營現狀、人員狀態、個人觀點以及未來期望的真誠分享，你是否同意，與熟人我們更願意敞開心扉，而對陌生人則會有所保留？
因此，在運營顧問公司時，我們將 80% 的時間投入到通過對話進行探索、研究和分析問題。甚至，有些顧問在與客戶合作數年後，會直接投入人力或資金進所服務的公司，而我時常都會夢見自己成為了客戶公司裡的銷售總監！
獨一無二
當我開始專注於為SME內的家具行業提供特別的諮詢服務時，我經常協助一些相互競爭的品牌，他們銷售相同類型的產品，甚至其中許多都是某些大品牌的代理商。
這一點，一方面豐富了我的資訊資源；另一方面，也引發了一些擔憂，因為沒有哪位 CEO 希望自己的公司淪為他人的翻版，即使那些參考對象已經非常成功。
我堅信，每家企業的核心價值、品牌特色和文化都是獨一無二的，顧問應該對此抱以充分的尊重。這正是我們展示創意的機會，提供量身定制的解決方案——一種完全貼合客戶需求的“客製化”方案。
因此，您的服務將不僅僅是一種選擇，而是讓他們感到值得投資的選擇。
Giang In Real Talk.
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