Sau nhiều năm làm quản trị trong môi trường đa quốc gia, việc đội lên đầu dăm bảy chiếc nón khác nhau (Wear many different hats) giúp tôi nắm bắt được một vài “công thức” kinh doanh bền vững, xin phép được chia sẻ 2 bước:
Bước 1: Trước khi đưa ra bất kỳ chiến lược nào, hãy tự vấn: nếu là khách hàng, tôi có gật đầu xuống tiền ngay không?
Bước 2: Câu trả lời của tôi luôn là Có – với điều kiện cần là cảm thấy “đáng”!
Do đó, chữ “Worthy” trở thành kim chỉ nam của tất cả chúng tôi.
Thách thức khi làm với với doanh nghiệp SMEs đó là nguồn lực hạn chế, ở đây bao gồm nguồn vốn, nhân lực….Người đứng đầu những công ty này luôn phải đánh giá hiệu quả của từng khoản đầu tư lớn nhỏ, để duy trì và phát triển.
Từ trải nghiệm vận hành doanh nghiệp SME, cho đến việc cố vấn cho tệp khách hàng đặc thù này, tôi tin rằng họ thật sự rất thông minh trong việc yêu cầu các đơn vị đối tác phải đảm bảo ít nhất 4 điều sau đây:
Biết người biết ta:
Mặc dù các buổi networking thường thấy sự tham gia nhiệt tình nhất đến từ phần lớn cộng đồng SME, nhóm này không phải là những người “dễ dãi”. Họ có xu hướng muốn dành thời gian cho những đối tác uy tín, nghiêm túc tìm hiểu về đặc điểm, nhu cầu của khách hàng trước khi tiếp xúc.
Cũng như chiến thắng của các trang thương mại điện tử phụ thuộc vào khả năng đưa ra gợi ý gần nhất với nhu cầu chính xác của từng người dùng.
Thêm nữa, một điều quan trọng không kém đó là khả năng tự đánh giá năng lực. Trước khi thuyết phục khách hàng, bạn cần hiểu rất rõ lợi thế cạnh tranh của mình, chính điều này giúp khách hàng có thể khẳng định lý do họ nên lựa chọn bạn mà không phải bất kỳ đối thủ nào khác.
Có thực mới vực được đạo:
Trước đây, trong thời điểm cần thiết như tái cấu trúc công ty, tôi chính là khách hàng của các đơn vị tư vấn chiến lược. Điểm chung khiến tôi cũng như ban lãnh đạo phải đắn đo rất nhiều trước khi thuê công ty tư vấn đó là chúng tôi “sợ” họ sẽ đề xuất phải đầu tư để cải thiện, phải chi tiền cho quảng cáo để phủ sóng thị trường, mua phần mềm cao cấp để quản lý tài chính…
SME không cần những giải pháp “một bước đổi đời”, hay bay bổng kiểu “cải cách toàn bộ ngành công nghiệp”. Trước hết, họ cần cố vấn hỗ trợ xác định rõ nguồn gốc vấn đề, mối liên hệ trực tiếp, cũng như mức ảnh hưởng của những vấn đề đó lên doanh thu. Từ đó, đưa ra những giải pháp thực tiễn, hiệu quả và quan trọng nhất là sẽ mang đến kết quả trong thời gian nhất định.
Hoặc là chúng ta, hoặc là chúng nó:
Sếp cũ của tôi thường đùa rằng chị hay cảm thấy dường như mình luôn đóng vai phản diện trong các cuộc họp, chỉ vì đơn vị tư vấn không tạo cho chị cảm giác họ là “người nhà.” Nhận định có phần cảm tính ấy lại ảnh hưởng không nhỏ đến việc hợp tác giữa hai bên.
Câu trả lời là Có. Trước khi có thể đưa ra giải pháp hợp lý, đơn vị tư vấn cần thu thập đầy đủ thông tin, đặc biệt là những chia sẻ thật lòng của các vị quản lý về tình hình vận hành, nhân sự, góc nhìn cá nhân, kỳ vọng trong tương lai dành cho công ty. Bạn có đồng ý rằng, chúng ta chỉ thoải mái mở lòng với người thân quen, ngược lại sẽ e dè hơn với người lạ?
Chính vì vậy, khi vận hành doanh nghiệp trong lĩnh vực tư vấn, 80% thời gian chúng tôi dành cho việc tìm tòi, nghiên cứu, phân tích vấn đề thông qua đối thoại. Thậm chí nhiều tư vấn viên sau vài năm gắn bó, đã đầu quân cho những khách hàng trước. Còn tôi thỉnh thoảng nằm mơ thấy mình đang làm trưởng phòng kinh doanh cho công ty của họ!
Có một không hai:
Khi bắt đầu việc kinh doanh với lĩnh vực tư vấn đặc biệt cho các SME ngành nội thất, tôi thường xuyên hỗ trợ cho các thương hiệu đối thủ: bán cùng một loại sản phẩm, thậm chí rất nhiều trong đó đều là đại lý của một vài thương hiệu.
Điều này, một mặt, làm giàu tài nguyên thông tin của tôi; mặt khác, lại là nỗi e ngại vì không một CEO nào muốn công ty của mình là bản sao chép dù đối tượng tham khảo có thành công đến mấy.
Tôi tin rằng giá trị cốt lõi, bản sắc, văn hoá của mỗi doanh nghiệp là độc nhất mà ở đó, người làm tư vấn nên trân trọng. Bởi đây chính là cơ hội để chúng ta thể hiện sự sáng tạo trong việc cung cấp giải pháp riêng biệt– những giải pháp được “may đo” chính xác theo nhu cầu của từng khách hàng.
Từ đó, dịch vụ của bạn sẽ không còn là một lựa chọn, mà trở thành sự lựa chọn duy nhất mà họ thấy đáng để đầu tư.
Giang In Real Talk.
** Nội dung trong bài viết, bao gồm tư liệu hình ảnh và video (nếu có) thuộc quyền sở hữu của trang Giang In Real Talk.
** Mọi hình thức sao chép và đăng lại cần được thông báo và chấp thuận bởi chủ sở hữu. Liên hệ: gianginrealtalk@gmail.com
